销售渠道建设与管理   -pg电子试玩网站免费

课程概述/overview

课程背景：

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

1.寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

2.不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

3.潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

4.潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

5.销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

6.竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

7.代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

8.代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是发现，发展，布局，维护，督促经销渠道是一门学问，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益：

1.渠道模式销售的自我准备

2.目标渠道快速发现，发展的手段

3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

4.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

5.经销商队伍的优胜劣汰

6.渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程对象：

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程模式：

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

讲师介绍

庄老师

专注于渠道全盘管理

工业品渠道销售专家

21年渠道销售管理经验

国内顶尖渠道营销/营销管理大师

93年历史美资集团14年渠道销售经验

从一线做起，目前为大中国区销售总监

北京科技大学机械设计与制造本科毕业

北京对外经济与贸易大学商务英语专业

目前为大中国区销售总监

工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师

北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课

1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任

1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理

2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理

2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理

2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理

2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理

2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注：美国固瑞克集团成立于1926年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身对终端用户不销售任何产品，已持续93年之久，目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队，遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金，坏账率为0.04%。

美国固瑞克集团1992年进入中国大陆，27年从零经销商发展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，业务规模达到了2018年的1.25亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率99.9%，销售人员总量仅为57人（截止2019年5月）

庄老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程

《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格

庄老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。

庄老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。

美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。

庄老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。

服务客户

国外客户：佐敦、国际涂料、ppg、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国vip、美国汉森、美国line-x、加拿大icynene、美国rihno、美国雅保化工、美国grace、美国swd等。

国内客户：东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。