外贸培训专家刘希洪老师：大宗贸易企业该怎样管控信用风险 -pg电子试玩网站免费
中国经济“新常态”的大环境下, 政府的干预作用将有所减少, 市场化的主导作用将增强, 信用风险管理的作用在大宗商品贸易中应当格外引起重视。该文主要针对国内大宗商品贸易企业怎样提高企业信用风险管理水平, 结合笔者实际工作单位的实际生产经营情况, 并从信用风险的成因和造成后果、对企业的不良影响以及有效管控方案等方面做出简要分析, 提出相应的pg电子试玩网站免费的解决方案, 具有一定的借鉴意义。
中国经济的发展已经进入新常态, 从高速增长转为中高速增长, 经济结构也在优化升级。新常态下大宗商品贸易企业面临产能过剩、创新能力不足、融资难、融资成本高等风险。机遇与挑战并存, 大宗商品贸易企业在新常态的经济形势下, 企业为了扩大销售, 获取更大的市场占有率, 赊销等信用销售的交易方式已经成为企业日常业务的经营方式及获取竞争力的重要手段之一。但信用销售在给企业带来更多重要商业机会的同时, 客户的信用问题也不可避免地成为了困扰企业发展的一大难题。采用信用销售, 由于货物和服务的提供与货款和服务费的回收之间存在时间差异, 势必导致信用风险的存在。近年来, 钢铁企业因风险管理不善导致停产、破产事件屡屡曝光, 不仅对企业本身有重大的影响, 也使钢贸企业面临了信用风险集体爆发的危机。由于信用风险相互传染的特性, 一旦一家大型企业发生信用危机, 必将危及到地区及行业经济的正常发展。企业必须认识到信用风险管理的重要性。
风险成因
(1) 缺乏信用理念。信用理念是企业处理内外关系的基本价值观, 也是企业参与国内外市场竞争的动力源。一些企业不重视信用管理, 甚至对客户的很多重要信息都未了解就进行交易;有的企业片面追求合同数量, 忽视其后艰难的账款回收;还有的企业虽初步认识到客户信息管理重要性, 但注意力往往集中到新客户、小企业, 但事实上正是那些熟悉的老客户、知名的大企业更容易违约, 给企业造成巨大经济损失。在近年经济下行压力加大, 客户生产经营情况发生不良变化, 相关行业受冲击较大, 资金较为紧张。客户的生产经营情况易在短时间内发生重大变化, 造成其信用骤降甚至缺失, 导致前期开展的业务规模超出客户实际信用, 形成风险。
(2) 缺少客户信用管理信息体制, 不能准确判断客户信用状况。有些企业在与老客户合作中, 缺乏动态信用信息, 有的企业对新客户缺乏足够的信用信息, 以偏概全, 导致判断失误。还有的企业在利益诱惑下, 只看重能给企业带来较大经济利益, 而忽视其信用等级, 一心只想成交, 结果货、款两空。对客户信用的跟踪维护不足。未能及时发现客户信用的下降或缺失, 导致在客户信用较低或无信用的情况下, 仍继续与其开展信用业务, 直到发生信用风险, 悔之晚矣。
(3) 对客户信用额度备案的监督管理不足。存在超客户信用额度开展业务, 或先开展业务、后备案客户信用额度等违规业务行为, 形成风险。
(4) 客户信用预警机制不完善。对已预警或已发生风险的客户, 内部运行管理机制不顺畅, 通告不及时。由于业务分工不同, 许多客户的宝贵信息, 分别集中在不同业务部门或一些具体业务人员手上。如各部门间缺乏必要、有效的沟通, 业务人员不注重信息的上报, 这样就影响客户信息的有机联系及完整性, 这样便不利于管理者对客户信用做出准确的认识和判断, 导致多家经营单位与低信用或无信用客户重复开展信用业务, 形成风险。
风险发生后对企业影响
(1) 应收账款不能按约收回、预付账款不能按约提货。
(2) 所购货物质量与合同严重不符。
(3) 存货发生丢失、一物多卖 (抵)，无法提货或权属不清。
(4) 价格下行不止损，赌市场，造成跌价损失。
(5) 单一客户业务规模过大或多家二级公司与同一客户开展业务。
(6) 固定客户业务弃单不提货，上下游或者担保方关联。
(7) 抵押资产难以变现或价实不符。
(8) 托盘业务规模越滚越大，无法终止退出。
(9) 业务过程中出现伪造单据、合同的情况。
(10) 合作客户“跑路”“失联”造成公司资金、货物的长期滞留甚至流失，导致亏损。
风险pg电子试玩网站免费的解决方案
(1) 建立完善客户信用管理制度体系。结合公司总部各部门和二级公司提出的意见和建议, 推动修订贸易业务管理办法。适时推进其他相关制度、细则的修订和建立, 并指导二级公司建立完善客户信用管理的机构及制度。在制度体系的基础上, 结合客户信用管理系统, 开展客户信用评估管理。
客户信用评估:企业应建立客户资信评估制度。组织业务部门对客户资信进行动态评估, 其他相关部门和人员积极配合客户资信评估管理工作, 加强客户资信资料的收集与跟踪。
客户信用等级:企业应对客户的资信状况做出综合性评估, 并以定量化的方式, 对客户的信用等级做出评定。销售部门应按照不同的客户风险级别采取不同的信用政策。
销售人员信用评价体系:企业根据销售人员个人业绩以及日常业务过程中销售人员承诺履约能力、日常客户资信管理记录的分析, 综合评价销售人员的信用执行能力, 从而作为下一步对该销售人员所负责客户授信的重要评判依据。
(2) 指导、监督二级公司客户信用管理工作。要求二级公司加大对信用客户的跟踪与维护力度, 实时掌握客户生产经营情况。对可能发生重大变化的, 应控制业务规模, 缩短业务周期;对已经发生重大变化的, 须及时上报并重新评价客户信用。
(3) 监督、监控二级公司信用额度使用情况。建立客户信用额度备案台账, 并实时监督、不定期抽查客户信用系统使用情况。按季度整体排查客户信用系统, 同时要求二级公司开展自查工作并形成自查报告;对于超客户信用额度开展业务, 或先开展业务、后备案客户信用额度等违规业务行为, 须制定处置pg电子试玩网站免费的解决方案。
(4) 加强客户信用的动态管控, 建立客户资信数据库。企业应建立客户资信数据模型, 制定和落实客户资信调研计划, 及时维护和更新客户资信数据库。要根据企业生产经营实际情况, 完善内控业务流程、制度体系的建设工作, 落实企业内控执行情况的检查工作, 将内控理念融入企业的日常经常管理过程中。
通过运营管理部、财务部、法律事务部及其他职能部门的横向联动, 实时监督、每月不定期排查客户信用系统及业务运行情况, 做到系统性管控。优先保障优质客户业务开展, 大力压缩不符合公司战略导向的大宗商品业务的信用规模;及时调整、收回客户信用系统中的冗余、闲置信用额度;对存在逾期情况的业务, 不再增加其信用额度备案, 防范风险隐患的扩大。
动态管理公司合作客户群。推动建立白名单 (合格类) 客户、灰名单 (限制类) 客户和黑名单 (禁止类) 客户清单, 并及时公布和更新相关客户信息。将客户清单与erp信息系统有效结合, 并在信息系统中及时更新维护, 严禁对黑名单 (禁止类) 客户新开展信用业务, 从业务执行的源头上控制客户信用风险。
综上所述, 企业通过全程及全员的信用管理模式, 实施对客户规范化的管理, 实行严格的客户信用管理制度, 可以有效地控制由于客户信息失真或失控而产生的经营风险, 能够对经营过程中产生的风险进行监控和管理, 保证业务良性运转, 在规避风险的同时实现真正利润的有效销售最大化。
