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随着全球化的不断深入，“地球村”正逐渐形成，打破贸易壁垒，趋向贸易融合已经是不可逆转的时代趋势。在新冠疫情的复杂环境下，中国企业如何更好的把握机遇、逐鹿国际市场，成为了我们每个外贸人值得深思的话题。尤其现在受到环境保护、“碳达峰、碳中和”、拉闸限电等中长期政策的影响，以及海运费上涨、原材料上涨、产业数字化升级等实际面临的问题，外贸企业的生存环境面临前所未有的挑战。思维陈旧、模式固化、渠道单一等原有的外贸销售业态在目前复杂多变的环境下已经举步维艰。而今贸易数字化的发展将带来全新的机遇，从生产到销售对整个产业链的各个环节进行数字化的转型升级是每一个外贸企业所必备的，今天我们将从外贸销售的谈判环节来探索数字化的生存之道。

海关大数据作为新时代的“能源”会给外贸企业带来无限的动力。通过对海关数据的统计和分析，可以让我们每一个外贸企业的视野更宽阔，让我们看的更准确、更长远、更深入。接下来我们将从三个方面来聊一聊外贸谈判中的“数”与“术”。

谈判前通过数据对客户进行精准画像并做分类，找出每一个客户可能存在的潜在商机
如何通过海关数据统计分析，对客户精准画像？
（1）分析采购量
将客户的公司名称放入数据库中进行查询，可以一键统计出该客户每个月、每个季度、每一年的采购总量，从宏观上判断客户的整体采购规模。
（2）分析供应链
通过数据库可追踪每个采购商的供应链，清晰的了解目标客户对于每个产品的全球供货体系。包括他们主要从哪些国家采购，每个国家合作的供应商，每个供应商的采购占比，供应链是否单一、稳定，以及是否经常更换供应商等。
比如我们可以分析该客户近三年的供应链变化情况。假设他们某个产品在2019年有5家供应商，到2020年变成了4家，2021年变成了3家，并且采购量也是逐年下降的，说明这个客户对于这个产品的需求量在萎缩，他们工厂的产能在下降或者销售受到了影响；如果他们的供应商数量减少但是采购量基本没有变化甚至还增大了，说明这个客户已经在优化供应链并逐渐趋向于稳定，我们需要尽早联系并切入谈判。相反，如果他们的供应商数量是逐年增多的，并且采购量也逐年增大，毫无疑问这是一个潜在的优质客户；如果他们的供应商数量逐年增多，但是采购量基本没变甚至减少，说明这个客户对目前的供货体系很不满意，可能是因为货物的质量，也可能是因为价格，总之他们还在不断的寻找新的供应商合作。如果这个客户常年都是合作固定的供应商，几乎从来没有出现供应链的变动，说明他们的客情关系非常稳固，这时候往往很难找到机会切入谈判。
（3）分析采购周期
掌握了客户的采购周期也就掌握了客户的采购密码，因为客户的采购周期往往有一个确定的规律。我们通过他们以往的采购量和采购频率也可以推断出客户在接下来一段时期的需求量。如果我们能踩在客户采购的节点上去联系并报上合适的价格，毫无疑问这将非常有利。
另外很多产品的应用和销售往往受到季节的影响很大，因此它们的采购量和价格会产生一定的周期规律。我们可以分析客户所在市场某个产品近三年的月度进口数据，比如这个产品在每年的9-11月份会出现采购高峰，因此我们要提前两个月也就是每年的7、8月份就要开始频繁的联系客户，这时候老客户往往会追加订单，新客户也更容易成交。而在每年的3-5月份采购量虽然处于低值，但是货物的价格此时也是一年中最低的，我们可以根据数据分析给客户做一个盈利方案并说服他，让客户在此时适当增加采购量以做储存，在价格最低时买入以做到销售利润的最大化。
（4）分析采购单价
大部分国家的海关数据能够体现发票值、合同单价或者海关统计的货物单价，我们可以准确的知道目标潜在客户以往所有货物的采购单价，依据他们每次采购的数量和单价，你可以制定报价方案和谈判策略。知己知彼、百战不殆，毫无疑问这使我们掌握了主动权。

客户精准画像后，如何对客户进行分类？
关于客户分类，不同的外贸企业面临的实际情况是不同的。比如企业的规模、销售产品的属性、销售的模式以及是否工贸一体等等这些因素都会产生不同的影响。因此在这里我仅仅提供一个方法论供大家参考。
通过数据的分析和与客户的初步沟通，把我们认为最重要的评判客户的维度先写下来，例如：公司规模、采购量、采购频率、价格敏感度、市场占有率、竞争对手优势判定、主要采购产品、付款要求、供应链稳定性等。当然随着对客户联系的不断深入还要补充进一些其他因素，例如客户老板的性格和爱好；对接采购人的履历、年龄、谈判风格等。
首先我们将以上提到的维度标签进行优先度的评定和分类，然后根据自己公司的实际情况，将客户划分为三级、五级、七级等。我们把所有潜在客户及在服客户都按照以上设定的级别对客户重新定性，保证把最多的时间和精力放在最重要、最优质的客户身上，然后找到每一个客户的痛点和潜在商机，这样才能保证谈判的顺利和最大化的产出。这便是精准营销的精髓所在。

客户的每一个要求背后都是他潜在的需求和问题，如何通过现象看到本质？
在谈判过程中客户所提出的每一个要求都是有原因的，我们要思考客户为什么要提这样的要求？他的目的是什么？通过海关数据对客户以往的采购进行分析，可以判断出客户真实的痛点和需求，这能使我们的谈判保持在一个正确的方向。下面我举两个例子做简单的说明。

客户要求减少采购量或延期交货
比如有一个常年合作的老客户，合作关系已经非常稳固，以往他每年的采购量大概在5000吨，但是今年客户的采购量突然锐减，降至3000吨。客户给出的解释可能有很多，比如因为新冠疫情导致销售困难，他们减少了生产计划；比如公司业务转型，他们转向了其他产品的销售等等。但是当我们通过数据追踪的时候，发现这个客户只是合作了另外一家供应商，供应的价格比我们有优势，所以今年他们分担了2000吨的量给了竞争对手。关于客户的分单或转单是我们做外贸经常遇到的现象，而通过海关数据发现这一问题，无疑还有挽回的余地，这便是数据的价值所在。

客户要求降低价格
关于客户的讲价我们再熟悉不过了，在我们不了解客户的价格接受区间时，如何报价成了一个关键问题。报的太高可能直接把客户吓跑，不再回复，报的太低可能导致没有利润空间，即使达成合作也得不偿失。因此通过数据分析，掌握客户以往真实的采购价格区间将是至关重要的，这使我们在价格谈判过程中牢牢把握着主动权。

何抓住客户的痛点、谈判的关键点有的放矢？
抓住了客户的痛点也就抓住了客户的需求，根据客户的需求制定谈判策略，这便是谈判的关键所在。以下我同样列举几种客户情境有助于大家理解。

客户需求迫切，要求交货周期短
客户需要货物紧急，可能是因为客户的供应链出现了变动，并且该客户的供应链较单一或稳定，无法在短时间内找到新的供应商替换。我们可以通过数据查询供应链来验证我们的猜测，并且可以尝试以第三方的身份联系该客户的所有供应商进行验证，在确认其确实无法短时间内大批量交货的同时，我们将掌握谈判的主动权。尤其对于价格的谈判将非常有利，我们完全可以报出合适的价格但是坚持不降价。

分析客户在竞争对手那的采购价格
我们在前面已经提到过，通过分析客户的供应链，掌握他与每一个竞争对手的合作价格将对谈判非常有利。另外我们可以向客户提出给予优惠但是要求客户增加采购量的要求，慢慢的养成客户的采购习惯和依赖度，当我们成为客户不可或缺的主要供应商之后，我们将占据更多的谈判主动权，同时这也大大降低了我们维护客户的成本。

分析客户采购的产品种类及占比
假设一个客户采购abcde五种产品，通过数据统计，a产品占他们采购总量的60%，b产品占采购总量的20%，其他产品占20%。如果我们要给这个客户写一封开发信，首先我们可以拿出b产品或者cde产品中的一个产品，直接报一个非常有吸引力的价格，或者我们可以承受范围内的最低价格，这样可以激起客户的兴趣，提高他们的回复率以咨询a产品的价格。因为bcde产品并不是客户采购量最大的产品，也不是我们的主打产品，它只是做为切入客户的引子，即使这几个产品的利润被压得很低也不要紧，因为我们的目的是拿下客户a产品的一部分供应量。这样的报价策略提高了邮件回复率从而使得我们有了对a产品谈判的机会。这也是切入大客户或者供应链稳定型客户谈判的一个有效方法。

以上是海关数据在外贸谈判中的一些实际应用。海关数据终端作为外贸企业数字化转型升级不可或缺的工具，它的应用在外贸谈判甚至整个外贸销售流程中都发挥着关键性作用。从过去被动营销、泛泛营销到如今主动营销、精准营销的转变，外贸数字化已经深深的渗透到每一个外贸企业当中。数据作为新时代的“石油”，它注定要改变旧有的格局，加速全球贸易融合，助力中国企业更好的走出去，在新的贸易格局中占有一席之地！