让顾客停止砍价的22条话术 -pg电子试玩网站免费

一款好的产品，在销售活动中，受到客户的喜欢和认可，却经常在报价的时候卡壳。没办法，处理价格分期是销售工作中最重要也最困难的一部分，引起客户纠结的原因大多是销售没有充分体现其产品价值。
　　所以个人建议，应暂时放下价格纠纷，把探讨的重点放在产品价值上，依此，有22条实战话术：
　　1)“太贵是和什么相比?”
　　“贵”是一个相对概念。 如果你能找出客户把你的产品或服务与什么进行对比，你便可以更精确地差异化你的价值。
　　2)“真的吗?你是如何得出结论的?”
　　这句话会促使客户陈述他们的具体逻辑。只要销售能够更好地理解标价冲击波背后的具体担忧，他们便可以更轻松地进行应对。
　　3)“我们是不是遗漏了哪些信息?”
　　回溯销售流程，确保双方相互了解各自的期望。
　　4)“什么都不做的话是否代价更大呢?”
　　让客户看清楚大局，揭示现状的隐藏成本。
　　5)“是现金流的问题，还是预算的问题?”
　　客户是希望获得折扣(预算)还是改善付款条件(现金流)，这个问题可以帮助直指核心。一旦销售清楚识别客户异议的种类，他们便能够更有效地进行谈判。
　　6)“钱都不是问题，还是先看下我们的产品/服务能否帮忙解决您的问题?”
　　快速将话题转回价值。
　　7)“具体哪方面太贵了?”
　　这个问题可以促使客户解释对你的产品/服务的认知。“好吧，这个价格对于只有x/y/z这些功能来说太贵了。”这样的回应可以帮助揭示客户对产品的价值认知不足。
　　8)“太贵?这恐怕值得商榷”
　　商榷是因为产品/服务值得这样的价格。推动客户重新考量价值。
　　9)“价格是您不能签约的唯一原因吗?”
　　如果客户还有其他需要处理的异议，这个问题可以让它们浮出水面。
　　10)“好吧，所以哪一部分是您不需要的?”
　　你想表达给购买者的是，价格是和产品的价值密不可分的。所以如果购买者不想付全部的价格，势必意味着他们不能获得全部的价值。这个问题可以促使他们重新考虑。
　　11)“价格会让你放弃想要的东西吗?”
　　你没有直接说客户肤浅，但你会让客户思考这样一个问题。没有人希望变得肤浅，特别是当他们自己的生意涉及到评判。或者，这个问题可以帮你揭示你的产品/服务究竟是不是客户问题的理想pg电子试玩网站免费的解决方案。
　　12)“先不看价格，我们的产品/服务是否有你想购买的?”
　　如果客户不否认，那你可以跟着使用第11条回应。如果客户说没有，看看有没有机会重新谈回价值，要么就放弃这笔交易。
　　13)“你想要的投入产出比是多少?”
　　这个问题可以让客户脱离“贵”或“便宜”的焦点，把目光投向生意的长期价值上。
　　14)“一次性付这么多是有点贵，但是让我们看看分摊到月/季度是怎样。”
　　一个庞大的总数是会比较吓人，提前准备好分摊到使用期内每年、每月或每天的成本数字。
　　15)“您所说的价格高是和我们的竞争对手比吗?”
　　如果你的价格确实比竞争对手高，那这个问题可以帮助销售将话题向价值差异化方向过渡。
　　16)“您之前购买过类似的产品/服务吗?”
　　还有一个可能是，客户对这类产品/服务的价格有不准确的印象，也许他们从来没有购买过类似产品。所以利用这个问题，你可以借机消除他们的误解。
　　17)“您认为它太贵了?”
　　将问题抛回给客户可以促使他们进一步解释他们的立场，这或许会让他们重新考虑购买决定的整个过程。
　　18)“您上一次只根据价格买东西是什么时候”　
再次强调，没有人会喜欢被认为肤浅。
　　19)“我能理解。事实上，之前有两个客户一开始也和您一样不太能接受这个价格，但是后来他们发现……”
　　和客户强调价值，用强有力的实际案例来化解他们疑虑
　　20)“在您自己的生意里面，您的产品/服务总是最便宜的吗”
　　如果你是一名b2b销售，这是你必备的一条锦囊。购买者的公司也一样需要赢得业务，他们一样需要强调价值，而非完全靠价格竞争。时机恰当的话，这个问题或许可以帮你赢得合同，等着偷笑吧。
　　21)“现在便说“不”是不是为时过早?”
　　看上去有点强硬，对吗?对于这招背后的销售专家tom reilly来说不是。
　　“当购买者说，‘我不知道，但这个价格比我想要的高，’试着多用几种方式来应对。如果都不奏效，那就这样回应，看看购买者的反应” reilly在博客中写到。“我确定客户会大吃一惊。”
　　如果购买者回答说他们不需要立刻说不，那么销售者可以建议客户再多花几天时间考虑价格，客户便有时间意识到当他们在对价格说不时，实际上他们是在对产品及其相关联的价值说不。
　　22)沉默
　　有时候不回应便是最好的回应。当销售简单地用沉默回应拒绝时，客户通常自己开始解释他们的理由，此时销售可以再来对具体的担忧进行回应，而并不需要急于推销。