国际展会营销的三项议程 -pg电子试玩网站免费

在注意力经济的推动下，展会营销在企业市场营销战略中的地位重新得到认识。展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会，企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞争力可以变得光芒四射，容易引起展会的参观者的注意。展会现场提供了进行市场调查的好机会。一方面，企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。此外，通过展会提供的信息渠道和网络，企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本大大低于推销员推销、公关、广告等手段。大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势，提升企业形象。美国贸易展览局近期的一份调查显示：在制造业、通讯业和批发业中，2／3以上的企业经常参加会展；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1／3以上的公司将会展视作主要的营销手段。在德国，企业将参展作为生产研发之后的头等大事，他们认为没有哪一项商业活动能够像参展这样每天与数十个客户面对面交谈，并最终促成签约。
　　然而，一些企业对展会仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新。首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向谁传播哪些信息?如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?均未曾深入去考虑。要成功进行展会营销，应认真抓好三个关键性的工作。
　　
　　会前准备
　　
　　每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容、规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析，认真选择。1.明确参展目标。参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触，接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路；企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。2．研究行业动向，了解行业相关的公司、行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会，拟定出可能参加的展览会名单。并了解前几届展会的观众数量、职业分布、地理分布和交易类别；了解往届参展商的数量，有哪些知名企业参展及其参展力度。3．比较各展会举办的时间、地点和层位费用。这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的。展会举办的时间、地点不同，会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如，参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会，其重点可能会放在产品宣传推广、市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会，其重点则可能会放在企业形象宣传、品牌提升，融洽客户关系等。4．参展准备工作。在企业确定要参加的展会后，就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册，对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面的工作：层位的选择与确认；层位的设计与搭建；展品运输；各种宣传资料；赠品或礼品等的准备；工作人员和展位人员的选择。
　　
　　会上展示
　　
　　展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高关注度，为招商创造有利条件。一般来说，展位的设计水平与展示效果成正比。随着企业对展会重要性认识的提升，企业逐渐抛弃“一桌两椅”式的简单层位组合，开始在层位设计方面下大功夫，花几十万进行布展的现象越来越普遍。层位的选择具体涉及层位的位置、面积的大小的决策。层位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑；层位面积通常为9平方米，称为标准展位。值得说明的是特修展位，也称为自由布展区，指层位面积超过4个或4个以上标准层位的面积时，企业可以只预定光地面，其他的装修则可以根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类层位能充分表现pg电子试玩网站免费的文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力，能提供工作的功能环境。
　　在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其他同类产品相区别。在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。总之，展示设计应做到内容与形式的统一、整体与局部的统一、科学与艺术的统一、继承与创新的统一等。一般情况下，层位设计装搭最好在展会举办城市请专业展览工程公司实施。
　　在展会中，除了展示商品外，参展人员自身的形象也在被“展览”。一举手，一投足，衣着打扮，风度仪态都会在短短几秒钟之内给客商留下第一印 象。展会的人员配备一般可以从以下方面来考虑：第一，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。一般企业很少有专门负责展会的人员，因此事前进行统一培训显得尤为必要。培训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识。对于化妆品企业而言，应该注意介绍市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手。培训的一个重要目的是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容应对客户。参展人员的形象应该通过选拔和培训来完成。对参展人员的一般要求是：一要礼貌待人、热情好客。参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”，足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位。二要有专业素质。参展不是模特大赛，参展人员必须具备一定的专业水准。尤其是对一些工业品、耐用消费晶厂家，参展人员的举止是否显示足够的专业性，不但决定他本人是否能在言语之间就能取得来访者的尊重和敬佩，而且决定着客户对企业产品的信心。所以，在参展中要根据产品的情况和来客的情况，选择专业人员参会，并针对客户的需求做好答疑解惑的各种准备，以求得到客户的信任。此外，参展人员对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴。
　　
　　会外沟通
　　
　　对于一个成功的展示活动，功夫不仅在会上，更多的会外功夫会给展会营销增光添彩。
　　一是做好展前促销。市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个展会营销计划中变得越来越重要，其效果也更显突出。一个策划良好的展前促销，能够像广告一样达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有：直接邮寄：在展会前，通过电子邮件、邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸、行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖、明了。
　　二要做好展会后的总结强化工作。许多参展企业往往只注意展会期间的活动，而忽视了会后的工作。展后工作一般包括即时跟踪、后续跟进和展后评估。即时跟踪：在展会期间，对那些很关注公司产品，或实力较大的买家，要即时派出业务负责人与之接触，安排更深入的商业交谈。后续跟进：一个运转良好的后续跟进系统，能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理，并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系，使商业合作落到实处。后续跟进主要有三种方法：直接材料邮寄、电话营销和上门拜访。企业可根据不同客户的实际情况，灵活地综合运用这些方法，使得后续跟进的活动顺利展开，为商业合作的成功实现做好铺垫。展后评估：展后评估既是对该届展会的一个总结，也是为下一次企业参展提供借鉴。